冬季旅游五張牌

.

..................................... .陳初毅

.

... 在舉國歡慶中華人民共和國六十華誕的節日里，張家界進入了傳統的冬季旅游階段。冬季張家界，風景美麗依然。如何抓好冬季旅游工作，實現全市全年旅游業恢復性增長的目標？筆者以為，應該打好以“平安滿意在張家界”專項活動為主的五張牌，以實際行動升溫潛力巨大的張家界冬季旅游。

................... 打響“平安滿意在張家界”專項活動主題牌...

... 開展“平安滿意在張家界”專項活動，是張家界市委市政府為實現旅游科學發展而作出的戰略決策，是全市旅游營銷的最好的主題，最大的名片，最亮的賣點。“平安滿意在張家界”專項活動已引起強大的社會反響，受到方方面面的好評，得到客源地市場和客人的稱道，游客對張家界旅游市場滿意率得到了提升，美譽度得到了提高。只要我們打響這個主題牌，按照“平安滿意在張家界”專項活動部署節節推進，真抓實干，認真落實，張家界就能獲得好的市場回報，取得好的效果。

... 市場營銷要打響“平安滿意在張家界”主題牌，就要求今年冬季旅游市場營銷的各種宣傳資料，各樣宣傳方式，各條宣傳渠道，都要以“平安滿意在張家界”為主題，以實實在在的人和事為主導，以旅游客源地的評價和全市的具體工作為互動，展示張家界平安滿意的良好形象，形成濃厚的平安滿意在張家界的社會氛圍。今年第四季度，張家界市旅工委推出“冬季旅游產品專刊”，就是以客人平安滿意為主題設計旅游路線，推介旅游產品，規范接待標準。全市旅游管理人員，服務人員都以平安滿意為主題，做到熱心的態度，貼心的服務，精心的安排，稱心的接待，開心的旅程，實現客人高興而來，滿意而歸。

......................... 打好讓利優惠的組合牌

... 經濟手段調節旅游市場，其表現在旅游冬季就是讓利優惠。面對金融危機和甲型流感沖擊下需求不旺的旅游市場，考慮游客的承受力，只能用讓利優惠的經濟手段刺激市場。面對全國各地采用多種經濟杠桿撬動市場的價格大戰，張家界旅游市場不能獨善其身，選擇讓利優惠調節旅游市場才是明智之舉。根據傳統冬季的旅游市場的現狀，采用經濟手段吸引游客來張家界旅游，既符合市場經濟規則，符合張家界旅游市場的實際，更是充分利用自然資源和社會資源，獲得經濟利益的重要選擇。
... 打好讓利優惠牌，首先，是用好、用活、用足張家界市人民政府出臺的一系列刺激旅游市場的政策，特別是鼓勵大型會務旅游政策，優惠境外團隊政策，支持包機、專列政策。其次，要繼續使用一些行之有效的刺激政策，學生假期免票政策，特殊人員的鼓勵政策，集團購買的支持政策；再次，要推出一系列辦法，調動方方面面的資源招人引客，采取捆綁銷售，旅途抽獎、幸運游客等措施，不斷給游客制造興奮點，不斷給市場注入議論點。

........................ 打優旅游產品特色牌

... 張家界旅游產品面對大市場，其份額很小，占客流總量的份額可以說微乎其微，不存在客源市場的透支和枯竭，而面對旅游商卻有看新鮮、觀稀奇、講特色、得實惠的具體要求。同時，社會的發展，人們的需求變化，旅游景點數量快速發展，旅游方式日新月異的變化，殘酷的市場競爭給我們景區帶來了巨大的客源壓力，因此與時俱進推出新概念，打造市場需求的新線路，推出新產品顯得更加突出和重要。旅游也由資源決定論而轉向由市場決定論時期，旅游產品不怕有缺點，只怕沒特點，出奇制勝是旅游區的王牌。
... 打優旅游產品特色牌，首先，全市旅游產品要更新換代，要將核心景區觀賞產品同核心服務區的服務產品注入新的元素，讓旅游業和文化業、體育業實行產品統籌設計。讓每一條線路既有冬季旅游的時令特色，又有讓人眼睛一亮的區域特點，讓人回味無窮的特質；其次，要放大冬季時令產品的效應。“冬季溫泉、冬季特有景觀、冬季養生美食、冬季民族民俗風情等等，都會給外界以稀奇，恰恰是土味十足的民俗產品才是吸引旅游者的最好特色產品。三是要創新冬季旅游產品。張家界市冬季旅游因受氣候、社會、自然等原因，一直較淡，要變“較淡”為“漸旺”，前提就是要不斷開發新產品，打造新概念，把旅游與考察張家界地質、研究張家界植物組合成科普知識的旅游產品；把旅游同張家界氣功的防病治病融合成健身強體產品；把旅游同張家界民族風情活動結合，打造成民俗風情產品；把旅游同張家界地方文化體育活動組合起來，形成體驗產品；這樣，張家界的旅游產品就會豐富多彩，新的冬季旅游產品就會煥發出特殊的魅力。

.......................... 打大聯大靠強的高分牌

.. 聯大靠強才有穩定的客源市場，穩定客流市場必須有一批旅游大企業的支撐，只有加快同國內外大型旅行社的對接，才能加速市場的覆蓋，實現市場份額的擴大。同時，只有穩定的客流市場，大交通才能通。飛機才有客可運而不停航，火車有客可坐而不停班。只有穩定的客源，張家界的旅游市場才會平穩發展，才會有數量質量的雙提高，旅游資源才會充分利用，旅游設施才不會因淡而閑置浪費，社會經濟才會總量增加，質量提高。旅游從業人員才會有一個穩定的工作環境和較高的收入。聯大靠強，加快同旅游大企業的對接是張家界旅游轉型提質的客觀要求，更是今年冬季旅游發展的關鍵舉措。
... 如何打大聯大靠強的高分牌？首先，是堅持組團社和地接社一體化，實現無縫對接。做到客源地同旅游目的地的接待服務一條龍，組團要求和地接質量零距離，做到游客實際支付與接待標準一個樣，游客旅游過程和旅游期望值相一致。其次，根據市場實際，采取委托營銷代理、集團采購承包、形象精品專賣、合作營銷等方式，主動建立同旅游大企業合作發展雙贏的緊密性合作，采取走出去、請進來的方式加強合作互動、信息共享、利益共沾、風險共擔。以開拓客源市場達到增加游客總量，以做深客源市場實現旅游效益提高。再次，是有目的的加強深度合作步伐，由旅游營銷合作擴展到旅游項目的合作，由招人引客擴展到招商引資，支持鼓動國內外百強旅游企業、大中型公司來張家界設立分支機構，建立基地和投資項目。多一個大型企業就多一個獨立的客源主體，多一個國內知名旅游品牌就多一個客源市場，多一個旅游項目就多一批旅游客人。聯大靠強的過程不僅僅是營銷引客的過程，還是經營理念、管理方式的變革過程。

........................... 打精客源市場細分牌

... 細分客源市場是以客人為本的具體要求，是確保客人平安滿意的主要條件，是實現精細化管理、人性化服務的首要前提，是獲得良好的社會效益，實現很好的經濟效益的有力保證。旅游區要獲得旺盛的人氣，超值的利潤就必須錯位開發、差異發展。差異就是特點，錯位就是優勢，而差異化就必須細分市場，按照客源的需求推出適銷對路的旅游產品。百人百心，形形色色，滿足不同客人的需求是旅游區不斷思考、不斷改進的重要工作，激發潛在的市場需求，就要細分市場，只有讓不同需求的游客得到滿足，才能取得旺丁旺財的驕人業績，才能得到客人豐富的回報。
... 打精客源市場細分牌是一個旅游區不斷發展的永恒主題。一是加強市場研究。從宏觀大市場看趨勢，從微觀小動向看潮流，從社會變化需求找時尚，從觀察市場走向想對策，從具體接待中琢磨客人的喜好，從豐富多彩的社會生活中找興奮點。二是認真聽取客人建議。滿足客人需求改進產品，創新方式。旅游工作者要從組大團變為分小團，由統一價格線路接待方式轉變為推出不同線路、價格、服務方式，讓客人自由選擇，各取所需，由薄利多銷的拼團方式變為細分客人，實現邊際效益的最大化。細分市場就有不同的市場，就有不斷的客源，就有較大的利潤空間。三是旅游區要不斷地進行產品調查、補充、調整、創新。針對不同的客源市場，不同層次的客人，不同要求推出不同的產品，蘿卜白菜，各有所愛，做到旅游形象吸引人，不同品牌線路引誘人，特色產品留住人。

.. 張家界冬季旅游，機遇與挑戰同在、困難和希望并存。抓好冬季旅游既是確保實現今年旅游恢復性增長的要求，更是張家界旅游又好又快發展的需要，相信在張家界市委市政府領導下，不辭辛勞，共同努力，實現冬季旅游不斷升溫，為張家界旅游長遠發展打下堅實基礎。

.

... （作者為中共張家界市委常委、市旅游工作委員會常務副主任）

.